Customer Behaviour e New Competition per le Concessionarie

Le offerte per l’acquisto dell’auto

Per acquistare un’auto, l’utente medio acquisisce informazioni in un arco temporale di circa tre mesi, confrontando marche, modelli, allestimenti, prezzi, etc. Il 75% del tempo è dedicato alla ricerca di informazioni online. Ecco perché il web è un “luogo” privilegiato per ingaggiare il potenziale acquirente. In questo contesto la Concessionaria ha limitate leve strategiche per attirare l’utenza. Infatti la Brand Image è appannaggio delle case produttrici, così come la strategia di comunicazione. Anche le offerte, stabilite e pubblicate mensilmente dal marketing centrale, lasciano poco spazio alle Concessionarie per definire una propria strategia.

Cosa possono fare, dunque, le concessionarie?

Anzitutto sfruttare le informazioni sulle strategie messe in atto dalle case produttrici, in chiave di benchmark, valorizzando i segmenti su cui si riscontra maggiore competitività, e definendo strategie di vendita ad hoc su quei segmenti in cui la competitività risulta bassa. Quanto buone sono le offerte che le case produttrici mettono a mia disposizione? Quali opportunità di vendita posso aspettarmi? Su quali segmenti sono più competitivo? Quali segmenti richiederanno un maggiore sforzo per incontrare la mia domanda?

Data la molteplicità delle variabili in gioco, Marketing Managment ha messo a punto uno strumento informativo strategico per sfruttare al meglio il contesto competitivo delle marche in termini di appeal delle offerte del mese. Per voi Concessionarie un’anticipazione.

Appeal delle offerte di gennaio 2018. Top Ten.

L’indicatore, sotto riportato, varia fra 0-100%, valuta simultaneamente tre componenti: l’impatto delle promo (presenza e inflazionamento), l’appetibilità (in termini economici) e i vantaggi legati alle condizioni di servizio (esempio tassi TAN e TAEG dei finanziamenti).

Lancia (59,1%) è risultato forte per la varietà delle promo. A seguire Citroen (54,7%), Seat (52,0%), Kia (48,7%), Nissan (46,7%) e DS Automobiles (40,2%) si sono distinte per il maggior numero di accessori inclusi nelle offerte (allestimento delle vetture in promo).

Toyota (49,6%) e Skoda (41,3%) hanno fatto dello sconto medio sul prezzo di listino il loro cavallo di battaglia, mentre Hyundai (51,0%) e Fiat (42,2%) hanno mostrato migliori condizioni di finanziamento (con TAN e TAEG più bassi).

Citroen ha mostrato maggiore qualità delle promo nel segmento Monovolume (91,4%), Seat nel segmento Berline compatte (77,6%), Per le Berline meglio Hyundai (75,9%) e Fiat (69,2%). Sulle Small cars si sono concentrate le strategie di Toyota (71,1%) e Skoda (73,6%), mentre Kia punta sulla Ammiraglie (79,8%). Pur su valori meno generosi sul segmento SUV e Crossover spingono Nissan (59,7%) e DS Automobiles (46,6%).